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1. Was man davon hat ...
… Menschen den Nutzen einer Sache vermitteln
Dadurch wirkt man auf Andere:
- geschickt
- charmant
- hilfsbereit
- kundenorientiert
… Verkaufserfolge
Dadurch wirkt man auf Andere:
- abschlussorientiert
- erfolgreich
- überzeugend
- gewinnmaximierend
2. Wie man noch besser darin wird ...
… im Denken
Die eigene Einstellung checken!
- du hast nicht nur kein Problem damit in die Verkäuferrolle zu schlüpfen, du machst deine Sache auch noch richtig gut. Stelle dir Fragen zur Selbsteinschätzung wie: „In welchen Bereichen bin ich besonders erfolgreich?“ „Mit was für einer Zielgruppe komme ich besonders gut klar?“ „Was sind die Gründe für unerfolgreiche Verkaufsversuche?“
Sich den Nutzen klar machen!
- nur wer verkauft, ist im Geschäft. Du trägst erheblich zum Unternehmenserfolg bei
… der Körper
- Blickkontakt
- lächeln
- aufmerksame, präsente Körperhaltung
- passende, wohldosierte Gestik und Mimik
… der Fokus
- kurz, emotional, einprägsam erklären, worum es geht
- Orientierung und Sicherheit geben
- Nutzen- und Kundenorientierung: „Was braucht der Kunde wirklich?“ „Was kann ich ihm anbieten?“ „Welcher Nutzen ist kaufentscheidend?“
- konkrete Vereinbarungen und verbindliche Botschaften
- herausragende Zielgruppenkenntnisse
- kein Verkaufen um des Verkaufen willens, sondern Gewinnung loyaler Kunden als Endziel
- Natürlichkeit und Authentizität
… im Sprechen
- prägnante, verständliche Nutzenargumentation um klare Werte für den Kunden zu kommunizieren
- emotionale Anker setzen
- „gutes“ Verkaufen für sich selbst definieren
- strategische und strukturierte Vorgehensweise für maximale Flexibilität
- einen zielführenden Dialog mit Kunden starten, statt schleimiger, inhaltsleerer Verkaufsshow
- Spaß am Verkaufen
- Sprache des Gegenübers sprechen
- auch einfache Dinge selbstverständlich und freundlich erklären, der Kunde hat einen anderen Hintergrund
… eine Übung dazu ausprobieren
Übung 1: Die Nutzenargumentation
Ein Kunde wird nur zum Kauf bereit sein, wenn ihm das Produkt oder die Dienstleistung weiterhelfen, heißt ein Bedürfnis erfüllen. Daher ist es sinnvoll eine bestimmte Reihenfolge im Verkaufsgespräch einzuhalten:
- finde heraus, was der Kunde will, wo sein Bedarf liegt, welche unerfüllten Bedürfnisse er hat
- baue darauf eine relevante Nutzenargumentation für ein passendes Produkt oder eine Dienstleistung auf, die sich an den Wünschen des Kunden orientiert. Alles andere, was du noch im Angebot hast bzw. was du noch an Merkmalen hervorzuheben weißt, lässt du weg. Es besitzt für den Kunden in der Situation keinerlei Relevanz.
- nenne ein relevantes Produktmerkmal: “Die Armbanduhr xy, mit ihrem stoßfesten Gehäuse…”
- dann ein positiv behaftetes Verb: “…garantiert…” (alternative positive Begriffe: bietet, ermöglicht, verspricht, usw.)
- direkte Kundenansprache: “…Ihnen…”
- Vorteil abgestimmt auf vorher ermitteltes unerfülltes Bedürfnis des Kunden: “…auch während Ihrer Klettertouren nicht auch noch auf ihre Uhr aufpassen zu müssen.”
- der Kunde fühlt sich im Idealfall in seinen Bedürfnissen gesehen und wertgeschätzt und erkennt den Nutzen des Produkts und den Wert für seine Zwecke fast von allein. Miese Verkaufstricks oder Standardsprüche etc. sind nicht erforderlich
3. Was es noch Wissenswertes dazu gibt ...
… Zitate
„Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.“
- (Ron Willingham)
„Verkaufen Sie keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern einen besonderen Nutzen. Produkte und Dienstleistungen sind nur Mittel zum Zweck.“
- (Peter Sawtschenko)
„Verkaufen = Dem Käufer behilflich sein, mit der Ware eine positive Vorstellung zu verbinden.“
- (Helmar Nahr)